浙江中特气动阀门成套有限公司
专访常州电站辅机总厂销售副处长赵红杰

蒋菊萍(以下简称"记"):2011年我公司销售业绩创历史新高,您认为得益于公司哪些决策,为什么?

赵红杰(以下简称"赵"):去年的销售业绩主要是得益于公司董事会提出的“在保持老产品销售的同时,重点做好SND系列产品的销售推广工作”的正确决策。通过建立各地办事处,发展各地代理商,目的就是为了跑工程项目,改变过去完全依赖阀门厂的销售模式,为主动融入市场,掌握主动权。过去我们习惯于为阀门厂配套,只需要和阀门厂打交道。但是近年来,由于阀门行业技术含量低,形成恶性竞争,可以说整体不景气,因此,我们这些为阀门厂配套的企业就会受到影响。所以,改变销售思路,通过找项目,直接与业主洽谈,让业主指定我公司品牌,就可以变被动为主动。

记:近两年来公司销售队伍增加了不少新人,从实际使用效果上看,新人在哪些方面起到了一定的作用?

赵:为了进一步扩大销售队伍,公司这两年来的确增加了不少销售人员。有的是从原来的服务人员中转岗过来的,也有的是从校验工转岗过来的,当然还有不少是直接对外招聘的。应该说各有各的优势。从服务人员转岗的,与合作单位更熟悉,从校验工转岗的,对产品更熟悉,对外招聘的,有更多新的思想和活力。我相信,通过逐步有意识的培养,加上自身足够的努力,他们都将会成为优秀的营销人员的。目前他们被安排在各地办事处,通过跑市场了解各方面信息,对于我们的营销决策是有一定作用的。

记:近两年来公司代理商队伍不断扩大,您认为使用代理商对公司销售有哪些积极作用?

赵:使用代理商,是为了迅速扩大产品的市场份额及知名度。我们去各地办办事处,如果只是依靠自己这几个人是不容易打开局面的,相反与当地代理商建立合作关系的话,可以让我们迅速地了解当地各种工程项目信息,为我们开拓当地的市场打下良好的基础。

记:能举例说说一年来你们在扩展业务方面的具体工作成果吗?

赵:一年来,我们自己及协助代理商跑工程、争项目,先后完成了神火电厂、攀西钢厂、洛阳污水处理等十几个工程,实现销售SND系列产品4000万元以上,特别是出口博茨瓦纳的4*150MW机组项目,我们跑中国电工设备进出口总公司、电力设计院、设备采购单位等宣传、推广、公关,终于实现全套机组统一采用我们公司SND系列产品,实现了单个项目销售SND产品近1000万元,产品质量及产品售后服务得到业主认可。

记:面对今年比较严峻的市场形势,我们将如何应对?

赵:今年,我们继续筹建新疆、内蒙、陕西、湖北等地的办事处,目前已经完成50%以上。而且新疆办事处已实现新疆希望铝业等项目订货SND系列产品近600万元。西安办事处也在长庆油田首先订货SND防爆型161台。特别是今年初,根据国家扩大内需的形势,紧跟中国石油电动执行机构国产化的趋势,积极行动,在公司领导的带队下,搜集信息,宣传公司产品,得到参加投标资格后,认真组织投标文件的制作,投标会上沉着应答专家们提出的技术、商务问题,最终获得了“中国石油电动执行机构甲类供应商”的资格。为我们公司产品进入中国石油系统这一高端行业得到了一张通行证,提高了企业的知名度,为在中国石油行业的产品销售打下了良好的基础。虽然今年阀门行业市场形势非常严峻,下滑严重,但由于公司几年前坚持以市场、以项目为主的方针,因此上半年公司销售情况与去年相比基本平稳。我们相信,只要公司坚持以市场为导向,以项目为基础,以新产品销售为目的,充分发挥销售人员的积极性,公司的销售业绩一定会更上一个台阶。

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