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调节阀的日常维护及故障处理

调节阀的日常维护及故障处理

  • 调节阀的日常维护及故障处理
    气动调节阀是石油化工企业广泛使用的仪表之一。它准确正常地工作对保证工艺装置的正常运行和安全生产有着重要的意义。因此加强气动调节阀的维修是必要的。
    一、检修时的重点检查部位

    检查间体内壁:在高压差和有腐蚀性介质的场合,阀体内壁、隔膜阀的隔膜经常受到介质的冲击和腐蚀,必须重点检查耐压耐腐情况;

    检查阀座:因工作时介质渗入,固定阀座用的螺纹内表面易受腐蚀而使阀座松弛;

    检查阀芯:阀芯是调节阀的可动部件之一,受介质的冲蚀较为严重,检修时要认真检查阀芯各部是否被腐蚀、磨损,特别是在高压差的情况下,阀芯的磨损因空化引起的汽蚀现象更为严重。损坏严重的阀芯应予更换;检查密封填料:检查盘根石棉绳是否干燥,如采用聚四氟乙烯填料,应注意检查是否老化和其配合面是否损坏;

    检查执行机构中的橡胶薄膜是否老化,是否有龟裂现象。

    二、气动用调节阀的日常维护

    当调节阀采用石墨一石棉为填料时,大约三个月应在填料上添加一次润滑油,以保证调节阀灵活好用。如发现填料压帽压得很低,则应补充填料,如发现聚四氟乙燥填料硬化,则应及时更换;应在巡回检查中注意调节阀的运行情况,检查阀位指示器和调节器输出是否吻合;对有定位器的调节阀要经常检查气源,发现问题及时处理;应经常保持调节阀的卫生以及各部件完整好用。

    三、常见故障及产生的原因

    (一)调节阀不动作。故障现象及原因如下:

    1.无信号、无气源。①气源未开,②由于气源含水在冬季结冰,导致风管堵塞或过滤器、减压阀堵塞失灵,③压缩机故障;④气源总管泄漏。

    2.有气源,无信号。①调节器故障,②信号管泄漏;③定位器波纹管漏气;④调节网膜片损坏。

    3.定位器无气源。①过滤器堵塞;②减压阀故障I③管道泄漏或堵塞。

    4.定位器有气源,无输出。定位器的节流孔堵塞。

    5.有信号、无动作。①阀芯脱落,②阀芯与社会或与阀座卡死;③阀杆弯曲或折断;④阀座阀芯冻结或焦块污物;⑤执行机构弹簧因长期不用而锈死。

    (二)调节阀的动作不稳定。故障现象和原因如下:

    1.气源压力不稳定。①压缩机容量太小;②减压阀故障。

    2.信号压力不稳定。①控制系统的时间常数(T=RC)不适当;②调节器输出不稳定。

    3.气源压力稳定,信号压力也稳定,但调节阀的动作仍不稳定。①定位器中放大器的球阀受脏物磨损关不严,耗气量特别增大时会产生输出震荡;②定位器中放大器的喷咀挡板不平行,挡板盖不住喷咀;③输出管、线漏气;④执行机构刚性太小;⑤阀杆运动中摩擦阻力大,与相接触部位有阻滞现象。

    (三)调节阀振动。故障现象和原因如下:

    1.调节阀在任何开度下都振动。①支撑不稳;②附近有振动源;③阀芯与衬套磨损严重。

    2.调节阀在接近全闭位置时振动。①调节阀选大了,常在小开度下使用;②单座阀介质流向与关闭方向相反。

    (四)调节阀的动作迟钝。迟钝的现象及原因如下:

    1.阀杆仅在单方向动作时迟钝。①气动薄膜执行机构中膜片破损泄漏;②执行机构中“O”型密封泄漏。

    2.阀杆在往复动作时均有迟钝现象。①阀体内有粘物堵塞;②聚四氟乙烯填料变质硬化或石墨一石棉填料润滑油干燥;③填料加得太紧,摩擦阻力增大;④由于阀杆不直导致摩擦阻力大;⑤没有定位器的气动调节阀也会导致动作迟钝。

    (五)调节阀的泄漏量增大。泄漏的原因如下:

    1.阀全关时泄漏量大。①阀芯被磨损,内漏严重,②阀未调好关不严。

    2.阀达不到全闭位置。①介质压差太大,执行机构刚性小,阀关不严;②阀内有异物;③衬套烧结。

    (六)流量可调范围变小。主要原因是阀芯被腐蚀变小,从而使可调的最小流量变大。

    了解气动调节阀的故障现象及原因,可以对症采取措施予以解决。

    调节阀的现场调试
    调节阀安装后,在生产过程开车前应进行调节阀的现场调试,调试正常才能投入使用,同时发现存在的问题,以利尽快解决。当然,调试前管道的清扫也是必不可少的。调节阀现场调试分线路调试和系统调试。
       一、线路调试
       线路调试用于检查连接调节阀的信号线路、气源管线或液压管线是否正确连接。
       1.调节阀输入信号的连接。通常,与阀门定位器一起检查。调节阀输入信号来自控制器,因此,从控制器输出一个起点信号,检查调节阀是否在起点位置;输出一个终点信号,检查调节阀是否在终点位置。为此,对于气动调节阀应检查供气气源压力是否正常;过滤减压器工作是否正常;液动调节阀应检查液压系统供给的油压是否正常;电动调节阀要检查供电是否正常;输出信号是否正确等,并在测量范围内至少取5点检查输入信号与阀位之间是否满足所需关系。应检查气开、气关的作用方式是否正确,是否满足工艺生产过程的安全生产要求。
       2.调节阀输出信号的连接。调节阀输出信号是阀位信号,可以是模拟量信号或数字量信号。应在检查调节阀输入信号的同时,检查阀位信号是否正确。采用HART或智能电气阀门定位器时,应检查阀位状态信息能否正确传输。调节阀全行程运行过程中应侦听调节阀阀芯和阀座是否有机械振动和异常杂音。
       3.手轮机构调试。检查手轮机构能否正确转动和动作,限位和锁定装置是否好用。
       4.当出现偏差超过允许偏差限时,应进行相应的调试。例如,改变阀位开关的位置,检查接线或管路是否有泄漏,以及控制器死区的调整等。
      二、 系统调试
       调节阀是控制系统的最终元件,因此,调节阀运行前需进行系统调试。系统调试应工
    艺操作配合进行。
       1.负反馈调试。控制系统应满足负反馈要求,因此,应将控制器、检测变送器和调节阀(包括阀门定位器)和被控对象一起考虑,并设置控制器的正、反作用。负反馈准则是控制系统开环总增益为正。设置好控制器正、反作用方式后,可在控制器测量端模拟输入信号,使其增加或减小,观测控制器输出变化是否符合作用方式的要求,并检查调节阀的动作方向是否正确,是否能够使被控变量向减小方向变化。
       2.调节阀压降检查。调节阀压降检查在进行清水模拟调试时进行。在调节阀全行程运行过程中,检查调节阀两端压降变化,是否有空化或闪蒸造成的噪声发生,流量变化情况如何,是否符合所设计的流量特性等。
       3.响应时间检查。一些控制系统对调节阀的响应时间有要求时,应检查调节阀的响应时间。在控制器输出信号改变时开始计时,到调节阀阀位到达最终稳态位置的63%所需的时间即为响应时间,其时间应满足工艺生产过程的操作要求

    这是非典型二取二的两个电磁阀,互为冗余,用以保证阀门始终有气,当两个同时动作时,阀门停止工作。
    具体如下:
    1. 当A阀正常B阀正常时,A阀气1通2而3关,B阀气6通5而4关,此为气路a,阀门正常工作;
    2. 当A阀故障B阀正常时,A阀气2通3而1关,B阀气6通5而4关,仍为气路a,阀门正常工作;
    3. 当A阀正常B阀故障时,A阀气1通2而3关,B阀气4通5而6关,此为气路b,阀门正常工作;
    4. 当A阀故障B阀故障时,A阀气2通3而1关,B阀气4通5而6关,此为气路c,阀门停止工作;

    1.CF8是304不锈钢
    2.ZG是铸钢
    3.0Cr18Ni9奥氏体不锈钢,具有高韧性和塑性,但强度较低,不可能通过相变使之强化。
      0Cr17Ni12Mo2耐腐蚀性比0Cr19Ni9好。主要作耐点蚀材料。
      304 316是目前应用最为广泛的不锈钢,304/316不锈钢是按照美国ASTM标准生产出来的不锈钢的一个牌号,304的含义在美国ASTM标准中有详细的规定,相当于我国的0Cr19Ni9 不锈钢。316成份是18Cr12Ni2.5Mo 。
    4.因添加Mo,故其耐蚀性、耐大气腐蚀性和高温强度特别好。
    WCB
    碳钢
    ASTM A216
    无腐蚀性应用,包括水,油和气,
    温度范围:-30oC至+425oC
    LCB
    低温碳钢
    ASTM A352
    低温应用,温度低至-46oC
    不能用于温度高于+340oC的场合
    现在阀门行业中喜欢用美国的ASME标准。0Cr18Ni9这个材料有铸造和锻造两种,在中国铸造的前面加ZG,锻造的不加;而美国的ASME标准里,铸造的牌号称CF8,而锻造的牌号是304。
    WCB是美国的铸钢牌号,相当于中国的ZG250-480,性能比中国的ZG230-450好点。
    0Cr17Ni12Mo2对应美国的316。其耐腐蚀性能好于304,主要是因为含Mo,其耐点蚀性能提高,当然价格也高于304。 

    气动调节阀操作维护规程
    一、
    技术要求
    1、零件齐全,装配正确,阀体整洁,润滑良好。
    2、一般用途的薄膜式执行机构,其起动、止动信号压力应符合下表规定:
    配用调节器        起动信号压力        止动信号压力
    与04型调节器配用        15~5
    kpa        95±5kpa
    与单元组合式调节器配用        20~5
    kpa        100±5kpa
    3、阀的行程及阀的气开、气闭应与铭牌相符。
    4、对不带定位器的调节阀,输入信号压力和阀杆行程实际关系曲线与理论直线间的最大非线性偏差,不得超过阀杆最大行程的±5%。
    5、阀杆上下移动均匀、灵活、无卡滞跳动现象。对无定位器的调节阀,在同一信号压力时,正反行程的阀杆位置变差不得大于阀杆最大行程的3%。
    6、按操作条件正确地选用阀门材质及公称压力等级。阀体使用温度一般为:
    (1)、不带散热片的铸钢阀为-20~+225℃.
    (2)、带散热片的铸钢阀为-40~+450℃.
    7、正确选择阀的尺寸及阀芯形式。正常操作时阀的最小及最大开度,一般在20~80%范围内。即04型调节阀的输出压力变化范围为0.03~0.08Mpa,气动单元组合式调节器的输出压力变化范围为0.035~0.085 Mpa,电动单元组合式仪表调节器的 输出变化范围为2~8mA D.C.。
    8、出本节各条的特殊规定以外,直通双芯调节阀的一般要求适用于单芯和特殊调节阀。
    9、口径大于Dg20的直通单芯调节阀以及三通调节阀、角型调节阀,应考虑阀的进出口压差所造成不平衡力的方向和大小,适当选择执行机构的型式、弹簧调整范围和执行机构的操作压力,保证执行机构有足够大的输出力。
    10、弹簧调整范围:
    (1)用于单芯、三通、角型及高压调节阀的弹簧调整范围(即在未使用前,无负荷时的执行机构起动、止动气压范围),标准的仍为0.02~0.1Mpa,特殊情况按不同要求,可选用下表的范围:
    弹簧范围Mpa        弹簧调整范围Mpa
    0.08        0~0.08
    0.02~0.1
    0.04~0.12
    0.16        0~0.16
    0.04~0.2
    0.08~0.24
    0.04        0~0.04
    0.06~0.1
    0.12        0~0.12
    0.06~0.18
    0.12~0.24
    (2)口径小于Dg20的单芯调节阀,其弹簧一般仍采用0.02~0.1 Mpa的调整范围。
    11、作事故切断用或要求关闭严密的单芯和角型调节阀,每次使用前或大检修后,应进行阀的泄漏实验。其实验方法及允许泄漏量按制造厂要求或有关规定。泄漏量一般应下于0.01%C(阀的流通能力)。
    12安装时应注意使阀的流向符合设计规定:
    (1) 对单芯阀和三通阀,一般都采用使阀趋于打开的流向(即“流开”)。特殊的采用使阀趋于关闭的流向(即“流关”)。
    (2) 对角型阀,按具体情况可采用“测进底出”或“底进测出”的流向。自清扫式的角型阀一般流向为“测进底出”。
    (3) 对上述三种阀门如必须更改流向时,应注意更改后不平衡力方向和大小的变化,考虑弹簧调整范围,执行机构直径和操作压力以及配套的定位器是否能符合要求。
    13、流向为“测进底出”(流关式)的大口径角型调节阀,其最小开度不应小于20%,防止开度过小时阀芯跳动,撞击阀座。
    14、使用三通阀时应注意:
    (1)合流式调节阀,流进阀门的两股流体温度差不能大于200℃.
    (2)如无小于Dg80的分流式三通阀,采用合流式三通阀代用时,应注意阀芯承受的不平衡力,选用合适的执行机构,此时阀的正常开度一般应在30~70%的范围内。
    15、低温调节阀用于流体温度为-60至-250℃的场合。
    使用时应注意检查填料函外部情况,如发现有霜冻结冰现象,可在长颈阀盖上部螺孔处通入热气,消除霜冻,保证阀杆移动灵活。

    16、使用蝶形阀时应注意:

    (1)蝶形阀的工作压力和温度应符合改类型产品的规定。
    (2)操纵蝶阀的气动薄膜执行机构,其起动、止动操作压力一般仍为0.02~0.1Mpa,如为特殊的操作压力或为活塞式执行机构,应按规定保证气源有足够大的压力。
    (3)行程的非线性偏差及变差可能与一般的调节阀不一致,应按制造厂的指标检查。
    (4)在使用前应检查蝶阀转轴与执行机构连接是否正确,保证阀板的转动方向及最大回转角度符合要求,并能灵活转动。
    (5)除两位式开关或特殊用途外,蝶阀使用时的最大开度一般应小于60度,避开不平衡力矩过大的不稳定区。同时应尽量避免长时期地开度小于10%的范围内工作,避免冲击现象。
    17、阀门定位器输入信号压力:标准的为0.02~0.1Mpa,特殊的为0.2~0.06或0.06~0.1Mpa等。
    输出信号压力及气源压力一般为:
    输出信号压力Mpa        0.02~0.1        0.04~0.2
    气源压力Mpa        0.14        0.25
    二、
    操作维护
    1、 定期清扫,保持清洁(特别是阀杆活动部位)。经常检查阀杆密封及润滑情况,需加油的,一般每周加油一次。注油器内要有足够的存油。
    用具聚四氟乙烯作填料的阀,检修时应注意检查填料有无老化或表面损伤。
    2、 调节阀工作时,前后的切断阀应完全打开,副线阀应完全封闭。安装调节阀的整个管路系统中的其他阀门也应尽量开大,以保证调节阀在正常开度范围内工作。
    3、 校验好的调节阀,在使用过程中,不准任意升降阀杆改变行程或调节弹簧。
    4、 使用带手轮的调节阀应注意手轮位置指示标记。
    (1) 在侧面安装的,应在中间或“自动”位置。
    (2)  在顶部安装的,应在最高位置。
    (3) 做限位用的,应在预定位置。
    5、 停工检修时,应将放控阀打开。清扫管线时,应将调节阀打开。对新安装的管线,最好待管线清扫以后,在装调节阀。
    6、 每次停工检修时,对在操作条件下阀芯、阀座容易腐蚀、磨损或阀芯容易脱落的调节阀,进行认真的检查修理。特别是对装在无副线管道上的调节阀,更应使阀芯与伐杆连接紧固,确保在使用过程中不发生脱落阀芯的现象。
    7、  每次停工检修时,应对阀的启动、止动信号压力,以及行程和变差进行检验。
    8、 对要求特殊输出压力的定位器,应按规定保证气源有足够的压力。
    9、 保证定位器工作时的输出型号压力平稳,无震荡现象。
    10、 定期检查并加油润滑转轴。
    11、 每次停工检修时,定位器应连同调节阀一起进行检查检修和检定 

  • afhrd   2009-03-01  发布  
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  • 第1楼  过客

    2009-03-02 发布    【跟帖】
  • 控制阀市场研究报告
    控制阀市场研究报告
    第一部分 控制阀行业概况
    一、全球控制阀行业状况
    全球的阀门生产企业已经超过了5000家,由于阀门产品中的通用产品制造简单,需求量大,全球的竞争也非常激烈。全球最大的十五家企业没有达到垄断的程度,全球最大的五家阀门公司:TYCO、FLOWSERVE、EMERSON、DRESSER、COOPER,全部销售额只占全球市场的12%,再接下来的五家公司:ABB、SPX、CIRCOR、MESTO、KSB的全部销售额只能占到4%。总的来看是全球市场占有率在前十五名的企业加起来,其市场占有率不足19%。而作为阀门行业中技术含量较高的控制阀产品则与之相反,目前全球排名前十五的企业占领了全球约85%的市场。
    从19世纪控制阀应用在蒸汽机开始直到今天,控制阀已经发展成为全球年产值约为200亿美元的产业,而且随着全球性工业化的发展,保持着稳定的增长。目前全球的控制阀市场如同大部分工业品一样被三个经济体瓜分,分别是美国为代表的北美经济体,以德国、英国、法国为代表的欧盟地区,和以日本为代表的亚太地区。
    美国
    作为世界上的头号经济强国,美国的阀门工业从二战后初期的全球一半产值下降到现在的30%左右,仍然是全球的最大的阀门供应商。据美国阀门协会统计,美国阀门协会有超过110家企业,年产值超过40亿美元。随着美国公司国际化程度的不断加强,阀门企业开始通过收购本土以及世界其它国家的企业来扩大自己的市场份额,增强竞争力。由于企业之间的收购不断加剧,如今美国的阀门企业多数属于某个超大型跨国公司的一部分。著名的TYCO流体控制公司是年度销售额340亿美元的TYCO国际的子公司;MASONEILAN公司是DRESSER工业公司的一部分,其年销售额超过3亿美元;1984年就在中国开展业务的FISHER控制阀由于进入中国较早,其产品已经成为中国教科书的样板,其母公司EMMERSON集团的销售额已超过140亿美元。
    德国
    作为欧盟经济体的火车头,德国的经济在二战后得到了迅速的恢复,德国产品凭借其优良的质量迅速占领了欧洲市场,并随着中国的对外开放来到了中国。目前德国的阀门生产企业有170多家,产值超过22亿欧元,其中出口率为50%左右。德国的阀门企业一直保持着中小型私营企业的特点,目前刚刚开始类似美国的企业并购,但还没有形成类似美国的大的跨国公司。德国的控制阀企业多数属于专业性很强的公司,在某一类产品的研究、设计制造方面都有自己的独到之处。SAMSON公司作为德国控制阀行业的领军者,销售额超过4亿欧元,从1909年发明的波纹管开始,一直在控制阀领域保持技术和质量的领先。AUMA公司是世界上最大的专业生产控制阀用的电动执行器的企业之一,销售额在1.5亿欧元左右,其在电动执行机构上的技术领先使其保持着巨大的竞争优势。
    日本
    作为世界第二的经济体,日本的阀门企业共有706家,但其中15家的产值占到了整个市场的70%。日本阀门市场的总产值约为6亿美元,控制阀是其出口的主要产品。作为中国的近邻,日本的控制阀企业早在60年代就来到中国,至今为止,日本的控制阀企业是目前国内合资企业的最大的合作外方。YAMATAKE、KOSO等几家日本最著名的控制阀生产商目前和国内的多家公司进行了合资,其产品由于价格适中,质量较好,迅速占领了国内的中低端市场。同样,在日本本国生产的控制阀在制造质量和技术上领先于合资企业,保持着在高端市场的竞争力。
    二、我国控制阀行业发展状况
    经过几十年的发展,目前国内生产阀门的厂家约有3000家,从事控制阀专业化生产的不足200家。除少数特殊阀门产品外,现有的产品品种和数量基本能够满足经济发展的需要,但各类阀门的可靠性和使用寿命等技术方面与国外的产品还有较大的差距。国内多数的控制阀生产厂家在上个世纪80年代,先后从德国、美国和日本等国家引进技术,开始合资生产,例如吴忠仪表厂和日本YAMATAKE的合作,鞍山自控股份与德国IWK和日本KOSO的合作等。与此同时大量的私营和民营企业加入到阀门行业中来,但他们目前的主要方向是通用阀门领域,集中以控制阀为主要产品的还很少。总的来说,国内生产的控制阀集中在技术含量低、使用寿命短、质量一般的水平,有相当一部分产品,特别是一些特殊性能产品,在产品机构上和产品质量上存在较大差距,仍需进口。阀门产品每年进口约2亿美元,其中控制阀占了70%左右。主要包括电站用的高参数控制阀、减压阀和安全阀;石化、冶金用的高参数控制阀及金属密封蝶阀和球阀。随着我国经济的快速发展,我国政府在石油天然气、石化、电力、冶金钢铁、市政等领域的投资持续增长,在有效地推动了国民经济持续发展的同时,也为控制阀行业带来了前所未有的机会,目前国际上知名的控制阀厂商都已经来到中国设厂或建立办事机构。
    三、控制阀行业发展的特点
    从控制阀的发展历史来看,控制阀发展的特点有:
    1. 控制阀的发展与工业生产过程控制的发展密切相关。例如,单座阀的不平衡力大,不能适应工业生产过程高压差的控制要求,为此,研制了带平衡阀芯的套筒阀;当控制阀噪声已成重要环境污染时,不少具有降噪功能的控制阀和降噪的阀内件应运而生;当工业生产过程对高温、低温和泄漏等有一定要求时,诞生了适应高温和低温的伸长型阀盖和用波纹管密封的阀盖等。
    2. 控制阀的发展与提高产品质量,降低原材料消耗等紧密结合,使控制阀产品的品种更新和增加,功能扩展,适应面越来越广。例如,控制阀的品种有单座阀、双座阀、三通阀、角现阀、套筒阀、阀体分离阀、隔膜阀、高压阀、偏心旋转阀、偏心阀板阀、蝶阀、闸阀等;执行机构有气动薄膜执行机构、电液执行机构、齿轮执行机构等;阀门定位器有气动阀门定位器、电气阀门定位器、智能电气阀门定位器等。
    3. 控制阀的发展使工业应用更方便、灵活、可靠。控制阀设计计算采用更适合的计算公式;控制阀的安装和维护变得更方便;控制阀阀内件设计,如流路设计、材质选用、降噪设计等,使工业应用面更广泛,使用更可靠。
    四、国内控制阀企业状况
    为了了解控制阀行业发展状况,慧聪行业研究院对业内的生产企业进行了问卷调查。
    1. 控制阀企业成立时间和人员规模
    我国控制阀生产企业主要分布在浙江、江苏以及北京和天津,公司成立时间都不太长,有一半的企业在5年以内,6-10年的企业占到将近四分之一,控制阀企业成立时间较长的主要是国有企业和外资企业。   

    在人员规模上,20人以下的小企业占到了三分之一,21-50人和51-100人的企业大约各占四分之一。
    2. 控制阀企业类型和性质   

    在控制阀行业,生产商占75%,经销商占20%。在企业性质上,绝大部分是民营企业,占86%,国有企业和外商独资企业都不到10%。
    3. 产品类型及应用行业


    从调查结果来看,有30%的企业生产电动执行机构和气动执行机构的控制阀,生产液动执行机构控制阀的企业最少,只有4%。控制阀产品主要应用在化工、电力、石油、天然气行业,应用在造纸和冶金行业也相对较多。
    4. 控制阀企业营业规模 

    从控制阀企业的年营业额来看,有22%的企业年收入在100万以下,年收入超过2000万的企业只占到10%,从增长速度来看,上规模的国有企业和外资企业的增长速度相对较慢,国内的民营企业增长相对较快,尤其是浙江的控制阀企业,绝大部分企业的增长速度都超过30%。
    五、控制阀应用中存在的问题
    1. 控制阀的品种多,规格多,参数多
    控制阀为适应不同工业生产过程的控制要求,例如温度、压力、介质特性等,有近千种不同规格、不同类型的产品,使控制阀的选型不方便、维护不方便、管理不方便。
    2. 控制阀的可靠性差
    控制阀在出厂时的特性与运行一段时间后的特性有很大的差异,例如,泄漏量增加、噪声增大、阀门复现性变差等,给长期稳定运行带来困难。
    3. 控制阀笨重
    给控制阀的运输、安装、维护带来不便,通常,控制阀重量比一般的仪表重量要重几倍到上百倍,例如,一台DN200的控制阀重达700kg,运输、安装和维护都需要动用一些机械设备才能完成,给控制阀的应用带来不便。
    4. 控制系统品质差
    控制阀的流量特性与工业过程被控对象特性不匹配,造成控制系统品质变差。控制阀的理想流量特性已在产品出厂时确定,但工业过程被控对象特性各不相同,加上降压比变化,使控制阀工作流量特性不能与被控对象特性匹配,并使控制系统控制品质变差。
    5. 控制阀噪声过大
    工业应用中,控制阀噪声已成为工业设备的主要噪声源,因此,降低控制阀噪声已成为当前重要的研究课题,并得到各国政府的重视。
    6. 降低能耗
    控制阀是耗能设备,在能源越来越紧缺的当前,更应采用节能技术,降低控制阀的能耗,提高能源的利用率。

    第二部分 控制阀企业市场竞争力
    1. 产品研发能力  

      作为技术含量较高的控制阀行业,国内民营企业在研发能力上投入非常不足,有四分之一的企业没有研发人员,近一半的企业研发人员不足5人,本来在市场竞争中处于劣势的民营企业大部分不关注产品的研发,重视研发的是外资企业、合资企业和国有企业。在研发费用上,39%的企业没有研发费用,29%的企业研发费用不到企业营业额的5%。拥有核心技术或专利的企业不到30%。
    2. 销售渠道
      

    在销售渠道上,60%的控制阀企业即公司直接销售又采用经销或代理,只有三分之一的企业只采用公司直接销售,通过对控制阀企业的调查发现,60%的企业没有设立分公司,有分公司的企业也以1-2家分公司居多。在老客户所占公司的销售比上,大部分企业所占的比例在40-70%之间。
    3. 市场推广
     

    在市场推广上,控制阀企业主要采用网络宣传和展会推广,另外平面广告方面也做得相对较多;在费用上,有将近一半的企业市场推广费占营业额的2-5%,有27%的企业市场推广费用占营业额的6-10%。
    4. 信息获取渠道及毛利率
      

    控制阀企业获取行业信息主要是通过行业网站、行业杂志以及与客户交流。有39%的控制阀企业毛利率在11-20%,42%的企业毛利率在21-30%。
    第三部分 行业优势与差距
    一、我国控制阀生产优势
    1. 劳动力成本优势
    控制阀制造的过程很大一部分是金属加工,也就是使用机床,按照图纸的要求生产各种形状的零件,然后由工人组装成产品。由于阀门种类复杂,现在还无法实现自动化组装生产,人力劳动成本占整体成本的份额很大,因此我国阀门行业在劳动力方面的成本还是具备巨大优势,从70年代美国的FISHER在天津设立合资企业以来,先后已经有日本KOSO、YAMATAKE,德国SAMSON、EBRO、ARCA,美国的TYCO、FIOWSERVR等世界的阀门巨头在国内设立了合资或独资的生产企业,大大降低了生产成本,迅速扩大了其产品在中国市场上的占有率。
    2. 巨大的市场优势
    随着全球性的产业转移,以及我国国民经济的发展对能源、轻工产品的巨大需求,我国在石化、化工、电力、钢铁方面的建设项目应接不暇,从上世纪九十年代开始,国外化工业巨头就开始加大在中国的投资力度,据统计,世界500强力的大型石油石化公司几乎都已经在华投资建厂设点。世界前75家化学品生产商中,陶氏化学、杜邦、埃克森美孚、亨茨曼、GE、巴斯夫、雪佛龙-菲利浦、壳牌、BP、罗门哈斯、阿托菲纳、德固赛等公司均已大举入驻中国。面对这个巨大的市场需求,国内的企业有一个巨大的竞争优势是距离市场最近,对市场的反应最灵敏,在产品的生产、交货方面比起国外的企业有着强有力的竞争力,这方面的优势,是国外企业望尘莫及的。控制阀由于其个体体积较小,其生产周期是非常短的,在原材料齐备的情况下,其生产周期不超过一周的时间,这种时间上的优势对于在要求反映迅速的需求时就可以转化为竞争优势。并且国外的产品在销售到国内时,还要考虑运输成本、关税成本等因素,必然会降低其在国内市场的竞争力。
    3. 加工技术的优势
    在普通阀门和控制阀阀体的加工方面,目前国内的生产制造的水平已经达到了发达国家90年代甚至更高的水平。尤其在普通钢铁的铸造、切削等加工方面,我们国家的产品已经得到了诸如欧盟的TUV认证,产品已经能够打入欧洲市场了。这是我们目前在整个阀门行业最大的技术优势,我们比发达国家是落后的,但比起其他世界上的发展中国家和地区,我们的技术又是领先的。我们不仅可以向诸如拉美、中东等地区出口整套的阀门产品,我们也已经可以向欧洲出口我们加工的零件。随着我们国家在电子通迅产品方面生产技术的不断提高,如果我们能够掌握控制阀领域的控制元件的设计和生产技术,我们在控制阀领域的技术也能得到迅速的提高。
    二、我国控制阀的劣势
    1. 产品质量的差距 

    通过调查发现,国内企业普遍认为国产控制阀与国外企业的差距在5-10年,然而外资企业大多认为国产控制阀与国外企业的差距在20年以上。国内企业认为国外控制阀产品的优势主要在产品质量、品牌和企业实力。

    通过调查,有超过60%的企业认为,国产控制阀在质量方面的缺陷主要是寿命短、外观质量不高,有三分之一企业认为内漏和执行机构不可靠是国产控制阀的缺陷,另外,还有少部分的企业认为国产控制阀的缺陷在于材料,控制精度不准,稳定性和安全性不够。
    2. 设计能力的差距
    国内阀门行业在80年代中期就开展了采用国际标准及联合设计、联合开发的工作,并且大部分产品都采用了国际标准和国外先进标准,但由于贯彻执行有差距,目前国内的阀门产品质量水平仍然低于国际标准的要求。铸造尺寸的精度差,阀门内外漏形象严重,甚至有些阀门尚不能保证一个检修期内的可靠工作,规格不全,可靠性差。在阀门的研发方面,国内的整体水平与国外的水平差距非常大。我们的专业科研院所由于受经费、实践经验等方面的限制,基本上无力去进行高精尖阀门的研究。而我们的企业,随着企业效益的逐步提高,刚刚开始在阀门设计、新材料、环保方面开展研究,水平相差较大。
    3. 产业规模的差距
    目前国内的阀门企业约有3000家,整体行业最大的企业的年产值也不超过3亿元人民币,而且除了几十家规模较大的企业在生产过程中采用了先进的数控机床外,大部分的企业还停留在家庭作坊式的生产规模上。无论是其产品的数量和质量,都无法和国际上的知名企业相比,在市场竞争时,通常采用的手段是价格战和不正当竞争。而这种恶性竞争的结果经常是一锤子买卖,企业无法获得长久的市场机会,同时也根本无法创立自己的品牌产品。
    4. 企业管理的差距
    控制阀制造企业在国家的企业管理体系中隶属于允许市场自由化竞争的中小企业,这一方面使得大量的民营企业进入这个行业,加剧了竞争,同时也不断地促进各种企业首先在软件上提高自己,避免竞争的失败,在我国东南沿海地区的控制阀生产企业无论是在企业的质量管理体系方面,还是行政人事方面的管理上,都达到了较高的水平。但在东北和西北的一些较大的控制阀企业中,虽然已经进行了股份制改造,但国有股份的大比重仍然使其保持着资产所有人不明确带来的弊病,企业运转缓慢,企业发展混乱,已经有部分企业出现了新的危机。
    5. 基础工业落后
    国内控制阀制造业产品质量方面落后的一个重要原因在于基础工业的落后,这其中影响控制阀较为严重的有钢材、弹簧、螺栓螺母等制造业最为基本的元件。以钢材为例,虽然我国已经是世界第一的钢材生产大国,但目前国内的钢材种类仍然停留在“大路货”的水平上,许多满足特殊需要的钢材仍然无法生产。而控制阀应用最为广泛的石油、化工等行业,其控制的介质种类复杂,化学特性各异,而且许多的工艺状况有高温高压等苛刻的条件。目前在这种工况下使用的控制阀,国内的材料无法满足需要,必须采用进口阀门。在基础元件方面,由于原材料工艺的不过关,看似很小的元件,由于其影响阀门的整体质量,仍然需要进口。例如,控制阀执行器内用得最多小元件的是弹簧,同样的弹性元件,国内产品的使用寿命平均只有国外产品的一半,这其中有加工工艺的原因,但弹簧用钢材的质量问题是主要的因素。同样问题存在的还有密封圈、螺栓螺母等基础元件,这些看似简单的元件,在高质量的控制阀上有着异乎寻常的作用。
    6. 市场竞争的不规范
    目前国内控制阀行业的竞争非常不规范,以最为流行的招投标为例,项目的招投标制度本来是市场经济情况下为了获得质优价廉的产品而采取的方法,严格的招投标制度带给企业的是公平的市场机会,给业主带来的是满意的合格产品。但在国内,经常存在的招投标现象是自己和自己竞标、暗中勾结废标等非正常的手段进行竞争。长期以来,诸多种种不公平的现象反而成了行规,如果有新的企业不按照种种行规进行操作,他将无法在该行业内生存。这种非正当竞争的手段和方法的后果往往是造成产品质量的下降,引发企业间的恶性竞争。
    7. 国内控制阀企业的出路


    从调查结果发现, 控制阀企业认为,制约控制阀行业发展的主要因素是产品质量不高、研发能力不足和产品恶性竞争。企业的出路在于提高产品质量、开发新产品、强化企业内部管理和调整产品机构。
    第四部分 国外著名控制阀企业分析
    一、FISHER的营销特点
    FISHER是全球第一大控制阀品牌,占全球市场的25%左右,主要应用行业有石化、电力、冶金、轻工等。作为全球第一大控制阀品牌,FISHER有一百多年的辉煌历史。1888年,它以生产稳压泵调压器为起点开创了过程控制事业。从上世纪六十年代起,FISHER在工厂控制系统方面开始确立其国际领导者地位,1992年被艾默生公司收购。FISHER自1984年就开始了其在中国的阀门业务,并在1992年在天津建厂,凭借其最先进的技术,已成为中国控制阀最主要的供应商。其营销特点在于:
    1. 保持行业领导者地位,打造优秀品牌
    经过一百多年的发展,FISHER的品牌已经成为相关专业人士心目中第一位的品牌,是行业的领导者,很多新的技术,都是由FISHER率先采用的,如智能定位等技术,新产品推出后,FISHER在全球大力推广,许多用户认为FISHER是控制阀行业最先进技术的代表。只要一提到控制阀,就会想到FISHER。在几乎所有的招标项目中,FISHER都会进入供货商名单,即成为投标厂家之一,有机会参与竞争。
    2. 高品质,高价位
    FISHER一直在中高端产品的市场占有优势。为了在严酷工况中使用良好,设计产品时,非常重视产品的性能。因此FISHER阀门有优秀的品质,性能稳定,使用寿命长。在许多恶劣工况条件下,如,尿素工艺,由于介质有严重的腐蚀性,阀门需要采用特殊专利商的材质,并且要有特殊的设计。FISHER为这种工况专门研制了特殊型号的阀门,专门应用于尿素介质。并推广到大多数的尿素工艺商。因此,在尿素化肥厂控制阀的采购中,FISHER阀门由于有很多的使用业绩,具有竞争对手无法达到的竞争优势。可以看出高品质产品的开发和推广虽然需要大量的资金投入,但如果推广成功,将会为公司带来更多的市场和利益。
    作为行业领导者,FISHER不仅仅有高品质产品,同时也有较高的价位。与其他竞争对手相比,FISHER的平均价位是最高的,高的价位一方面是由产品设计决定的,由于FISHER的大部分产品在设计时,都考虑到应用于比较恶劣的工况,因此设计结构比较复杂,零部件数量较多,材质标准选择也比较高。因此生产成本比普通控制阀要高,自然价格相应的也比较高。另一方面,为了应对日益加剧的市场竞争,并进入一些FISHER传统意义上的弱势行业,也开发了一些成本较低的产品,虽然生产成本低,但FISHER对利润的要求要高过竞争对手,所以,价格也比较高。
    3. 保持最高的市场占有率
    在中国,FISHER在市场中占有绝对领先的市场占有率。拥有最高的市场占有率,就意味着销售的产品数量最多,能降低生产和销售成本。为了保持第一的市场占有率,FISHER在各个行业都参与竞争,如石油行业、天然气行业、化工行业、电力行业、冶金行业、轻工业等,其中石油、化工、和电力行业是FISHER的优势行业,在这些行业中,FISHER一直占有最高的市场占有率。而冶金和轻工业是FISHER的弱势行业,这是因为,在这两个行业,由于工作压力比较低,介质对阀门材质也没有特殊的要求,采用普通控制阀即可满足要求,因此价格成为企业采购过程中最重要的考虑因素,而FISHER由于定价较高,在这些行业并不会占有优势,为了能进入低端市场,FISHER开发或收购了一些新产品,这些产品的生产成本相对较低,主要应用于普通工况。
    要保持高的市场占有率,必须在一些有影响的大项目中能够中标。在2001年的新*独山子乙烯扩建项目,由于在当时是国内最早建立的大乙烯项目,而且国内还要陆续在山东齐鲁、黑龙江大庆等地建设相似的乙烯项目,所以这个项目的成败对未来几年控制阀在乙烯市场上的销售有重要意义。当时参与投标的厂商分别是FISHER、SAMSON和VALTEK。为了保证高的市场占有率,FISHER志在必得。除了在销售方面分别针对用户和设计院做了很多细致的工作外,在产品选择和价格方面也做了充分的考虑。在产品方面,除了选用FISHER最著名的E系列阀门外,还在非重要的位置选用了经济型的1018S阀门,并且说服用户把所有控制阀作为一个招标项目进行投标,而不是分几块进行招标。这样FISHER凭借产品系列全的优势,取得总价格上领先优势。而且FISHER为了确保价格优势,还申请了很大的产品折扣。最终FISHER凭借价格优势取得了胜利,在业界产生了比较大的影响,并在后来其他的乙烯项目中取得很好的业绩,进一步巩固了最高市场占有率的地位。
    虽然高的市场占有率有时要以公司降低利润为代价,但会在后面的几年得到补偿。因为随着阀门的使用,会出现大量的备件需求。而备件的利润是非常高的,可以弥补项目中的利润损失。而且首先占领市场的产品,给人以先入为主的概念,在以后的改造项目中,一般情况下,会优先选用原来品牌的产品。
    随着中国经济的快速发展,FISHER每年的销售指标也在快速增长,2005年的销售指标达到5800万美元。每年销售指标的确定,都是根据中国经济增长的具体情况,各区域项目的详细预测而决定的。销售指标的增长,也是保证最高的市场占有率的手段之一。

    4. 销售渠道为代理制
    与其他竞争对手不同,FISHER的销售渠道为代理制。由于中国区域广大,而且中国又是工业发展最为迅速的国家之一。因此,FISHER为了保证在各个区域都占领市场,在中国设立了六个区域代理,分别负责西北、东北、华北、华中、华南和西南地区的销售和服务。
    FISHER的办事处设在北京,负责对代理的指导和支持,协调各代理之间、最终用户与代理之间的关系。每年年底,都会对各代理当年的工作做出回顾和总结。并根据市场预测,给各代理分配下一年的任务额。
    相对于竞争对手而言,由于FISHER有固定的代理商,而代理商的销售额指标是必须完成的,否则,会被剥夺代理权。因此在市场上推广FISHER的人员要更多一些,很多地区,如新疆、大庆等,竞争对手并没有在当地设立专门的办公室,而是北京的销售人员出差到当地营销。FISHER在这些比较偏僻的地方都有办公室,有专门的销售人员负责该地区。因为每个区域代理负责的区域较少,通常为四、五个省份,必须重视每一个省的市场,才能完成销售指标。而很多比较偏远的省份,由于竞争对手的营销成本比较高,往往会忽视这些市场,因此FISHER在这此市场有绝对的竞争优势和良好的利润。
    FISHER办事处着重考虑市场发展,作出发展计划,并参与重要项目,对代理商进行监督和指导,并对总体战略的完成负责。
    二、FISHER营销中存在的问题
    在FISHER进入中国的初期,即上世纪八、九十年代,当时由于竞争对手进入中国市场的较少,FISHER产品在中国几乎没有竞争对手可与之抗衡。FISHER成了进口控制阀的代名词,因此FISHER的市场占有率非常高。但近几年,随着全球各大厂家对中国市场的重视,纷纷在中国建厂,并加强销售力量,目前控制阀市场的竞争越来越厉害,FISHER在市场营销中所暴露出来的问题也就越来越明显。
    1. 产品线过多
    为了提高销售额,FISHER参与到各个行业的竞争,由于不同行业需要的产品不同,有的需要高端产品,有的需要低端产品,不同行业的不同工艺需要不同种类的阀门。以前FISHER生产的几乎都是高端产品,但随着竞争的不断加剧,销售额压力的增大,FISHER总是想参与所有行业的竞争,因此也逐渐开发了一些低端产品,但其阀门与其他在某个特定行业占有优势的阀门比较起来,质量、品种、价格方面很可能处于弱势。目前,产品线面临的最大问题是如何既能满足不同工艺的需要,又要精简产品线,使单产品销售量上升,以便降低生产成本,取得更大的竞争优势。
    产品线过多,虽然给客户提供了更多的选择,但也会产生很多问题。在某一电厂的投标项目中,共五十台阀门,竞争对手一般会选用一种定位器,而FISHER为了尽可能降低投标价格,根据不同需要选用了三种定位器,客户认为太多的品种给他们增加了很大的运行维护成本,同时,由于产品线过多,让客户和公司内部员工熟悉产品都比较困难。
    2. 产品价格较高
    FISHER由于是控制阀第一品牌,而且主要目标市场在中高端市场,因此价格定位较高,这也是市场决定的,因为如果FISHER降低价格,其他竞争对手必定跟着降价,整个行业将会进入恶性的价格竞争。
    以1英寸普通铸钢的控制阀为例,FISHER与主要竞争对手的价格比较:
    品牌        1英寸普通铸钢控制阀        与FISHER价格比较
    FISHER        3020        1
    KOSO        1900        63%
    MASONEILAN        2400        79%
    SAMSON        2600        86%
    对于目前中国市场而言,在大项目的投标过程中,价格因素越来越重要,尤其是对于一些总承包的项目,在技术可行的前提下,往往是最低的中标。因此FISHER在投标过程中遇到了很大的困难和挑战。在扬子BASF项目中,FISHER产品有明显的技术优势,但结果还是没有全部购买FISHER产品,除了较少部分的高端产品外,大部分产品还是选择了价格相对便宜的KOSO阀门。
    3. 销售渠道混乱
    很多客户认为FISHER的销售渠道比较混乱。由于是按最终使用的用户所在地来划分代理商的,同一客户,比如某个工程公司,有时在上海做项目,那么上海的代理便会与其联系合作的事宜;有时在大连做项目,又由大连的代理来联系他们,给工程公司的工作带来很多不便。问题最大的是设计院,对于设计工程师来讲,他们不愿与同一品牌的不同销售人员打交道,而是愿意与比较固定的人员合作。对于竞争对手而言,没有任何问题,而对于FISHER来讲,这个问题就比较突出。因为这个原因,FISHER在很多项目中失败。在大庆化肥项目中,最终用户在大庆,该项目由位于大庆的代理负责,大庆代理与客户也保持着比较好的关系。但设计院在成都,由于大庆的代理与成都设计院以前没有合作过,而SAMSON公司成都办事处与该设计院一直有很好的合作关系。因此设计院在设计选型时选择了SAMSON的阀门。而设计院是对所设计的产品负责的,由于设计院的坚持,最终购买了SAMSON的阀门。其实,FISHER在成都的代理与该设计院也有长期合作关系,但由于项目是由大庆代理负责的,成都代理不会从中获得任何利益,因此也不会协助其与设计院合作。而竞争对手由于采用的是直接销售的销售渠道,同一家公司在不同地方设立的办事处,由于是同一家公司,利益基本是一致的,而且会有专门的技术人员负责特定的设计院,全国的项目,不管最终用户在哪,都由这个特定的人员来负责,由于职责划分清晰,因此能与设计院保持长期的良好合作关系。
    区域代理制的销售渠道还会产生一些恶性竞争行为,比如某个用户在做备件采购时,有时能从不同代理处得到价格,各代理为了能多拿订单,纷纷降价销售,造成恶性竞争,最终会影响FISHER的利润。
    4. 国产化进程缓慢
    FISHER早在1992年就在中国天津建厂,最初是与天津仪表七厂合资的,是最早在中国建厂的控制阀厂家,但2004年国产阀的销售额仅为总销售额的10%左右,在进口品牌的国产阀销量中并没有达到第一。
    目前,FISHER的国产阀门销量远远低于其竞争对手KOSO。以发展的眼光来看,随着世界范围内的生产全球化,采购的全球化和消费理念的提升,低成本的产品更有优势,在中国进口阀门的市场会越来越小。而世界知名品牌的国产阀门将会成为主流产品,因此FISHER必须加快国产化步伐,才能应对将来的竞争。
    三、FISHER产生问题的原因
    1. 观念陈旧
    在中国很多人的观念认为进口产品质量就是好,因此也愿意承担高价位。从而进口产品也成了高利润的产品,代理商当然愿意推广和销售。而进口品牌的国产阀门价位在进口阀门和国产品牌阀门之间,利润要比进口阀门小很多,因此代理商推广的力度也就小很多。另一方面,很多用户在招标时,会规定必须以进口产品来投标。尽管国产产品与进口产品是由质量相同的零件组装而成的,但很多人认为组装水平也会不同,会影响产品质量。
    陈旧的观念,限制了FISHER国产化进程的发展,要改变这种状况,除了需要加强对国产阀的市场推广,更重要是的,加强对产品质量的管理。因为,只有优秀质量的产品才能扭转人们的旧观念,并对国产产品建立信心。随着中国经济的发展,加工水平的提高,将来的控制阀的市场将是国产阀的天下。客户将来关心的是品牌,而不是产地。谁在国产化进程中在前面,谁就会在将来的竞争中占据主导地位。
    FISHER只有以国产阀优秀的品质和强大的市场推广,改变人们长期以来的陈旧观念,才能赢得未来的市场。
    2. 代理制的销售渠道限制了FISHER的长远发展
    FISHER采用的代理制,在一定程度上有其优越性,即销售人员多,在中国每一个省几乎都有专人负责,市场信息收集也比较快,但代理制也有其明显的缺陷,主要表现在以下几方面:
    (1)代理公司员工素质问题
    由于代理公司一般都是私人公司,在管理上存在着或多或少的问题,人员的稳定性相对较差。虽然FISHER公司有统一的培训,但总体上来说,客户还是反映代理公司的销售人员技术水平低。
    (2)代理制限制了与特定贸易商的合作
    由于中国的特殊国情,许多国营大厂购买进口产品,都是通过与他们有良好关系的贸易商。但这些贸易商愿意直接同国外公司在中国的办事处之间合作,而不愿意与FISHER的代理合作,因为,他们认为代理商可信性比较差,一部分利润到了代理商手里,而且不同区域有不同的代理商,对于贸易商来讲,合作起来很麻烦。
    (3)代理商之间的合作问题
    FISHER的销售是以最终用户为依据来划分的,比如,上海的一家化工厂,要新建一个项目,而该项目被成都的一家工程公司总承包,那么这个项目要由上海的代理来做,而不是由成都的代理来做。可以想象,上海代理的销售人员到成都去做工作,成本必然会比较高。如果项目比较大,可能会有专门的销售人员来跟踪,但如果项目比较小,里面只有几台控制阀,那么上海的代理就会考虑投入能不能换来利润。很有可能这个项目不能有人专门跟踪,就会失去这类市场。而竞争对手由于采用直销的方式,一般会采购方在哪里,就由那里的销售人员来跟踪。另一方面,每个项目的情况都不太一样,有时是最终用户决定,有时是总承包商决定,有时又是投资商决定的。所以需要具体项目具体分析。但这一点对FISHER来说比较困难,因为各区域代理商之间,必须有一个严格的划分原则,否则很容易引起纠纷。而对于竞争对手来说,问题比较容易解决,因为是同一家公司,只不过是不同的办事处,不存在根本的利益冲突,因此比较容易解决问题,一般是以采购方来划分,其他办事处可以配合。
    (4)代理制还会造成售后服务的问题
    如果按照采购所在地来划分区域,售后服务就会遇到困难,由于控制阀属于工程产品,一般用户都希望得到安装调试方面的现场服务。如果最终用户距离采购地所在的代理路程遥远,售后服务的费用将是一笔不小的开支。FISHER也在一些行业,如电力,规定客户属于采购所在地的代理,而不管最终用户在哪里,同时15%的佣金属于最终用户所在地的代理,同时该代理提供售后服务。但由于该代理没有参与该批货物的销售工作,与使用方关系比较疏远,而且认为佣金比较少,而对售后服务比较冷漠,能拖就拖,这样会影响整个品牌的形象。
    3. 销售压力过大
    由于每个代理都承受非常大的销售压力,这就需要在各个市场都与竞争对手展开竞争,为了在FISHER的弱势市场上取得胜利,FISHER除了采用加大产品折扣,降低利润的方式外,还不断开发新产品和收购其他品牌的产品,造成了拥有太多的产品线,并且部分产品的目标市场是相同,使有些品种的销量不能达到很高,成本高,必然价格较高。
    四、KOSO的营销特点
    KOSO是日本品牌的阀门,在亚洲有较强影响力,但在世界其他地区,影响力较弱。其产品范围宽,可广泛应用于各个行业。在冶金、石油、化工等行业与FISHER竞争激烈。
    与其他竞争对手相比,其主要优势是价格低。同类型的产品其价格比FISHER低30%-40%。其主要营销特点及效果为:
    1. KOSO非常重视在中国的本土化,其在无锡建有独资厂,在中国销售的绝大部分产品是在本土组装生产的。由于江浙一带工业发达,与其他品牌控制阀相比,不仅组装在中国进行,很多零件也是在中国加工的,而包括FISHER在内的其他厂家,目前只有铸造零件是在中国生产的。本土化程度高,也是其价格相对较低的主要原因。而且由于进口零件少,交货比其竞争对手要更及时。
    2. KOSO通常采用厂家直接销售的方式,很少使用代理商,以保证价格优势。但这种销售方式如果想占领广大市场,需要的销售人员非常多。KOSO与竞争对手相比是销售人员最多的公司,每个省都有几名销售人员。比如在鞍山钢铁公司,即使FISHER也没有专门的销售人员负责一个钢厂。但KOSO却2、3个销售人员专门负责鞍钢,甚至在鞍山这种中等城市设立了办事处。这些销售人员把全部精力都集中在一个客户身上。除了为客户提供产品外,还提供了非常好的服务。应用先进的网络技术,为客户建立档案,在工厂为客户建立备件库。这样一来,客户不需要占用资金来储存备件,因为KOSO能在非常短的时间内提供备件。由于销售人员比较多,为控制成本,KOSO采用低工资政策,但有销售提成,因此销售人员的工作积极性比较高。
    3. KOSO很少有大规模的正式市场推广活动。但KOSO的促销是以实用的服务作为促销的法宝。在一些大的工厂,如燕山石化,KOSO会以较低的价格提供某些工厂的维修总包服务,保证生产线中的阀门在一年内正常工作。在维修的过程中,他们总是能及时解决问题,得到用户的好感。并且尽量用KOSO的阀门替代其他竞争对手已经损坏的阀门,借机扩大市场份额,为进一步扩大备件销售做准备。另一方面,比竞争对手更频繁的销售访问也是其市场份额逐渐加大的原因。
    4. 选择合理的目标市场。KOSO非常重视市场细分,一旦确定某个市场为目标市场,则集中精力占领该目标市场。比如说在上世纪末,KOSO进入中国并在中国建厂的初期,根据现有的产品类型,首先确定冶金行业为其首要目标市场后,并在一些主要的钢厂设立办事处,全力抢占市场。目前其在冶金行业几乎垄断了进口品牌控制阀的市场,又把目标瞄准了产品比较适合的石化市场。首先为了在工况相对简单的炼油行业取代国内品牌的阀门,与一些做炼油项目较多的设计院合作,成为炼油行业控制阀使用最多的品牌。
    五、MASONEILAN的营销特点
    MASONEILAN美国品牌,是全球第二大控制阀品牌,仅次于FISHER。九十年代初被DRESSER集团收购后,由于机构重整等原因,发展并不理想。市场份额有下降之势。在1997年的市场占有率是12%,而在近几年的市场占有率在7%左右。
    MASONEILAN的主要优势是其高端产品,即应用于恶劣工况的产品,产品应用业绩多,并且价格低。而且其为很多特殊工艺研制的产品,竞争对手无法替代。另外由于亚太的生产中心在印度,生产成本低,因此进口产品的价格非常有竞争优势,同类产品比FISHER低20%左右。其主要营销特点及效果为:
    1. 在中国没有生产工厂,而且目前也没有打算在中国建厂。因此其到目前为止没有参加国产阀门的竞争,而是侧重于高端市场的竞争,如电力和石化。产生的结果就是市场占有率逐年下降。因为在一个工厂里,大部分的阀门还是普通阀门,高端市场的空间毕竟有限。
    2. MASONEILAN只在北京设有办事处,负责营销。销售人员非常少,少到了很多项目不能跟踪,售后服务不能完成的程度。在新*独山子乙烯装置中,原来使用的就是MASONEILAN的控制阀,但由于原来的售后服务做得太差,给用户的工作造成了很多不便。2001年,在乙烯扩建工程控制阀的招标中,用户没有把MASONEILAN列入供货商名单中,MASONEILAN没有获得参与投标的机会。
    3. 利用不固定的代理进行销售工作。由于人力有限,直接向最终用户销售的情况很少。但由于其产品质量好、种类全、价格低,因此代理MASONEILAN产品的利润空间比较大,很多代理商愿意代理MASONEILAN的产品。
    六、SAMSON的营销特点
    SAMSON是德国品牌,是欧洲最大的控制阀品牌,在欧洲有很强的影响力,就像欧洲很多其他的公司一样,是家族企业,发展谨慎、保守,但重视产品质量。自1996年进入中国市场以来,发展比较迅速,在北京、上海和成都建有办事处,在化工和轻工方面有很强的竞争优势。其主要营销特点及效果为:
    1. 在中国建有独资工厂组装阀门,工厂规模逐渐扩大,在中国销售的产品越来越多的是在中国生产的。产品主要集中在普通的控制阀市场,由于比较重视产品质量和售后服务,因此其产品在客户中的口碑比较好。
    2. 在中国的销售采用直接销售与代理销售结合的方式。直接销售主要是保证较低的投标价格。而代理销售是弥补直销人力的不足,扩大市场份额。由于公司比较重视在中国的市场份额,并大力推广产品,因此在中国的销售额在不断地以比较大的幅度增长。
    3. 目前,SAMSON在中国正试图向各个行业全面扩张。SAMSON的产品优势在化工行业。这是因为,在德国和欧洲的化工行业比较发达,如拜尔、巴斯夫等著名的公司是SAMSON的重要客户。SAMSON产品的开发主要是针对欧洲市场的需求,产品的结构和材质的选择都非常适合在化工行业使用。例如近几年在中国发展很快的聚脂化纤厂,属于化工行业,由于介质容易结晶,对产品的要求较高,由于SAMSON波纹管阀门的设计能很好的满足使用要求,并且价格较低,因此该行业大量使用SAMSON控制阀,从而在市场上具有绝对的竞争优势。由于这几年销售额压力的加大,而且化工行业的市场份额有限,因此其试图在其他行业加强销售力度并开发新产品。如在电力行业和冶金行业,但由于产品线比较少,新推出的产品又属于高端产品,缺少使用业绩,因此在这些行业的销售并不理想。
    四大控制阀企业市场营销对比
            本土化程度        产品种类        价格        市场推广        优势行业
    FISHER        较高        最多        最高        较强        电力、石化
    KOSO        最高        较多        最低        较强        冶金、石化
    MASONEILAN        最低        较多        较低        较弱        石化
    SAMSON        较低        较少        较高        一般        化工

    第五部分 控制阀行业发展预测
    一、控制阀未来的行业应用前景
    1. 未来应用潜力行业


    通过调查,业内企业认为,未来控制阀应用最具潜力的行业分别是石油、天然气,电力,化工,环保。在未来的5-10年内,控制阀企业预计我国控制阀市场的需求年增长将在11-20%左右。
    2. 电力市场
    预测在”十一•五“期间对煤电机组大中型开工项目和煤电站维修项目所需阀门预测总计为:阀门总需求量为15.3万吨,年均需求量为3.06万吨 ;阀门总需求额为39.6亿元,年均需求额为7.92亿元。
    300万千瓦、600万千瓦火电机组需阀门数量
    单机容量        锅炉本体        管道        汽机本体        合计
    300MW        550        1950        200        2700
    600MW        800        3000        400        4200
    在未来十年间,核电站的阀门需求额将为67亿元,年均需求量为 6.7 亿元左右,另外核电站花在阀门上的维修费却要占维修总额 50% 左右。
    一座有2套百万KW级核电机组的核电站需各类阀门3万台,其中核岛(NI)用阀门1.3万台,常规岛(CI)用阀门1.35万台,电站辅助设施(BOP)用阀门0.35万台,按每年有250万KW核电机组开工计算,则每年核电阀门的需求在3.75万台。
    一座两套百万KW级机组规模的压水堆核电站其总造价在42亿美元左右,建成价在53亿美元左右,其中阀门的投资额在总造价的2%左右,即为0.84亿美元,约合人民币6.72亿元。按照我国的核电发展规划,在未来十年间,预计平均每年有250万KW核电机组开工,未来十年间,核电站的阀门需求额将为67亿元。并且,每年核电阀门的维修费用一般占核电站维修总额的50%左右,即每座两套百万KW级机组规模的压水堆核电站,每年阀门的维修费用约为1.52亿元。
    典型两套百万KW级机组规模压水堆核电站的阀门用量
    压水堆核电站组成        阀门配置比例        数量(万台)
    核岛(NI)        43.5%        1.3
    常规岛(CI)        45%        1.35
    电站辅助设施(BOP)        11.5%        0.35
    合计                 3
    核岛(NI)的阀门配置情况
    阀门类型        阀门配置比例        数量(台)
    截止阀        33.6%        4368
    隔膜阀        26.2%        3406
    球阀        12.8%        1664
    止回阀        7.2%        936
    蝶阀        5.7%        741
    闸阀        5.0%        650
    控制阀        3.5%        455
    安全阀        2.5%        325
    疏水阀        0.3%        39
    减压阀        0.2%        26
    其它阀门        3%        390
    合计                 13000
    3. 石油化工领域
    乙烯裂解气用高温阀门是 80 万 吨乙烯装置裂解炉出口管线必备阀门,有必要尽快研制裂解气用阀。大口径高压力球阀、大口径输油管道球阀、液化天然气用低温阀门有较大需求。
    年产30万吨乙烯装置所需阀门数量
    产品名称        品种规格        数量(台)
    闸阀        140        9000
    截止阀        81        3000
    止回阀        70        1100
    蝶阀        60        900
    安全阀        140        1200
    控制阀        68        3200
    合计        559        18400
    4. 大型煤液化工程
    煤液化装置中涉及到大量高要求的特殊阀门产品,为确保国家的能源安全,煤液化项目的启动和建设无疑成了迫在眉睫的事情,为此要刻不容缓加强研制高温高压耐磨阀门,以满足煤液化发展的需要。
    5. 冶金部门
    冶金设备需要的阀门有:高炉无钟炉顶装备、煤气专用阀门、热风阀、气体切断阀、氧气阀、热风炉成套阀门、煤气 TRT 成套阀门、盲板阀、插板阀、蝶阀(耐磨)、球阀(耐磨)等。
    6. “南水北调”工程
    “南水北调”程中需要大量大口径闸阀,特殊方形闸阀、特殊蝶阀及水泵站配套阀门。
    7. 环保工程
    城市污水处理设备、燃煤气脱硫设备、城市生活垃圾无害化、资源化设备等用阀将是今后国内市场供需热点。
    二、控制阀的发展方向
    控制阀的发展方向主要为智能化、标准化、精小化、旋转化和安全化。
    1. 智能化
    控制阀的智能化和标准化已经提到议事日程,智能化主要采用智能阀门定位器,智能化表现在下列方面。
    (1)控制阀的自诊断,运行状态的远程通信等智能功能,使控制阀的管理方便,故障诊断变得容易,也降低了对维护人员的技能要求。
    (2)减少产品类型,简化生产流程。采用智能阀门定位器不仅可方便地改变控制阀的流量特性也可提高控制系统的控制品质。因此,对控制阀流量特性的要求可简化及标准化(例如,仅生产线特性控制阀)。用智能化功能模块实现与被控对象特性的匹配,使控制阀产品的类型和品种大大减少,使控制阀的制造过程得到简化。为减少控制阀的品种,国内亦有厂家生产全功能控制阀,这些智能化的方法将不断提高,并在生产和市场中经受考验和认可。
    (3)数字通信。数字通信将在控制阀中获得广泛应用,以HART通信协议为基础,一些控制阀的阀门定位器将输入信号和阀位信号在同一传输线实现;以现场总线技术为基础,控制阀与阀门定位器、PID控制功能模块结合,使控制功能在现场级实现,使危险分散,使控制更及时、更迅速。
    (4)智能阀门控制器。智能阀门定位器具有阀门定位器的所有功能,同时能够改善控制阀的动态和静态特性,提高控制阀的控制精度,因此,智能阀门定位器将在今后一段时间内成为重要的控制阀辅助设备被广泛应用。
    2. 标准化
    控制阀的标准化表现在:
    (1)为了实现互换性,使同样尺寸和规格的不同厂商生产的控制阀能够互换,使用户不必为选择制造商而花费大量的时间。
    (2)为了实现互操作性,不同制造商生产的控制阀应能够与其他制造商的产品协同工作,不会发生信号的不匹配或阻抗的不匹配等现象。
    (3)标准化的诊断软件和其他辅助软件,使不同制造商的控制阀可进行运行状态的诊断,运行数据的分析等。
    (4)标准化的选型程序。控制阀选型仍是自控设计人员十分关心的问题,采用标准化的计算程序,根据工艺所提供数据,能够正确计算所需控制阀的流量系数,确定配管及选用合适的阀体、阀芯及阀内件材质等,使设计过程标准化,提高设计质量。
    3. 精小化
    为降低控制阀的重量,便于运输、安装和维护,控制阀的精小化采用了下列措施。
    (1)采用精小型执行机构。采用轻质材料,采用多组弹簧替代一组弹簧,降低执行机构高度,通常,精小型气动薄膜执行机构组成的控制阀比同类型气动薄膜执行机构组成的控制阀高度要降低约30%,重量降低约30%,而流通能力可提高约30%。
    (2)改变流路结构。例如,将阀芯的移动改变为阀座的移动,将直线位移改变为角位移等,使控制阀体积缩小,重量减轻。
    (3)采用电动执行机构。不仅可减少采用气动执行机构所需的气源装置和辅助设备,也可减少执行机构的重量。例如,Fisher公司的9000系列电动执行机构,其20型的高度小于330mm,使整个控制阀(带数字控制器和执行机构)质量降低到20-32kg。
    4. 旋转化
    由于旋转类控制阀,例如球阀等,有相对体积较小、流路阻力较小、可调比较大、密封性较好、防堵性能较好、防流通能力较大等优点,因此,在控制阀新品种中,旋转阀的比重增大,普遍采用球阀、蝶阀等类型控制阀,从国外近年的产品看,旋转阀应用的比例在逐年增长。
    5. 安全化
    仪表控制系统的安全性已经得到各方面的重视,安全仪表系统(SIS)对控制阀的要求也越来越高,表现在以下几方面。
    (1)对控制阀故障诊断和处理要求提高,不仅要对控制阀进行故障发生后的被动性维护,而且要进行故障发生前的预防性维护和预见性维护。因此,对组成控制阀的有关组件进行统计和分析,及时提出维护建议等变得更重要。
    (2)对用于紧急停车系统或安全联锁系统的控制阀,提出及时、可靠、安全动作的要求,确保这些控制阀能够反应灵敏、准确。
    (3)对用于危险场所的控制阀,应简化认证程序。例如,对本安应用的现场总线仪表,可简化为采用FISCO现场总线本质安全概念,使对本安产品的认证过程简化。
    (4)与其它现场仪表的安全性类似,对控制阀的安全性,可采用隔爆技术、防火技术、增安技术、本安技术、无火技术等;对现场总线体表,还可采用实体概念、本安概念、FISCO概念和非易燃(FINCO)概念等。
    6. 节能
    降低能源消耗,提高能源利用率是控制阀的一个发展方向。主要有下列几个发展方向。
    (1)采用低压降比的控制阀。使控制阀在整个系统压降中占的比例减少,从而降低能耗,因此,设计低压降比的控制阀是发展方向之一;另一个发展方向是采用低阻抗控制阀,例如采用蝶阀、偏心旋转阀等。
    (2)采用自力式控制阀。如,直接采用阀后介质的压力组成自力式控制系统,用被控介质的能量实现阀后压力控制。
    (3)采用电动执行机构的控制阀。气动执行机构在整个控制阀运行过程中都需要一定的气压,虽然可采用消耗量小的放大器等,但日积月累,耗气量仍是巨大的。采用电动执行机构,在改变控制阀开度时,需要供电,在达到所需开度时就可不再供电,因此,从节能看,电动执行机构比气动执行机构有明显节能优点。
    (4)采用压电控制阀。在智能电气阀门定位器中采用压电控制阀,只有当输出信号增加时才耗用气源。
    (5)采用带平衡结构的阀芯,降低执行机构推力或推力矩,缩小膜头气室,降低能源需要。
    (6)采用变频调速技术代替控制阀。对高压降比的应用场合,如果能量消耗很大,可采用变频调速技术,采用变频器改变有关运转设备的转速,降低能源消耗。
    7. 保护环境
    环境污染已经成为公害,控制阀对环境的污染主要有控制阀噪声和控制阀的泄漏。其中, 控制阀噪声对环境的污染更是十分严重。
    (1)降低控制阀噪声。研制各种降低控制阀噪声的方法,包括从控制阀流路设计到控制阀阀内件的设计,从噪声源的分析到降低噪声的措施等。主要有设计降噪控制阀和降噪控制阀内件;合理分配压降,使用外部降噪措施,例如,增加隔离、采用消声器等。
    (2)降低控制阀的大气污染。控制阀的大气污染指控制阀的“跑”、“冒”、“滴”、“漏”,这些泄漏物不仅造成物料或产品的浪费,而且对大气环境造成污染,有时,还会造成人员的伤亡或设备爆炸等事故。因此,研制控制阀填料结构和填料类型、研制控制阀的密封等将是控制阀今后一个重要的研究课题。
    计算机科学、控制理论和自动化仪表等高新科学技术的发展推动了控制阀的发展,例如,现场总线控制阀和智能阀门定位器的研制、数字通信在控制阀的实现等。控制阀的发展也推动了其他科学技术的发展,如,对防腐蚀材料的研究、对削弱和降低噪声方法的研究、对流体动力学的研究等。随着现场总线技术的发展,控制阀也将开放、智能和更可靠,它将与其他工业自动化仪表和计算机控制装置一起,使工业生产过程控制的功能更完善、控制的精度更高,控制的效果更明显,并为我国现代化建设发挥更重要的作用。
    三、影响控制阀发展的政策因素
    1. 国家对外商投资企业的鼓励和优惠政策
    改革开发以来,全国各地为吸引外资,都对外商投资企业推出了相应的优惠政策。优惠政策的推出,对外国公司在中国投资有很大的吸引力,这是因为中国改革开放后,政治一直比较稳定,而且法律建设逐步走向完善,最主要的一点是中国劳动力便宜,生产成本低。中国地域广阔,各地区的优惠政策也不尽相同。有的简化手续,有的减免税收。纵观整个控制阀行业,一般都把工厂建在经济比较发达的地区,这是因为,控制阀的工厂都是组装工厂,很多元件是在国内加工的。而加工业发达的地区,也是经济比较发达的地区,如北京,天津,上海,江苏等沿海地区。
    2. 关税的调整
    控制阀属于仪表行业,不属于国家重点保护的行业,随着中国进入WTO,控制阀的关税也在逐步下降,关税的下降,必将导致进口品牌控制阀价格的下降,对国产品牌的控制阀造成冲击。目前,知名的控制阀几乎都是进口品牌,而随着这些进口品牌产品国产化进程的加快,大部分元件在国内生产,关键的元件从国外进口,而进口关税又很低,这样一来,生产成本会逐渐降低,将越来越具有竞争力优势。
    3. 产业政14:09 2009-3-2
    对控制阀产业来说,国家对该行业的发展几乎没有制约,几乎完全按市场规律来发展。各个品牌在市场中开展激烈竞争。与控制阀相关的产业政策的变化,却对控制阀行业的发展产生很大影响。如,电力行业、石化行业产业政策的变化,对控制阀市场的影响非常巨大。国家开放了国外大的石化集团在中国的投资后,很多大的集团如巴斯夫、壳牌等加大了在中国的投资,带动了控制阀市场的发展。
    注:本报告部分内容参考:
    1. 何衍庆的《控制阀工程设计与应用》
    2. 洪磊的《中国能否成为世界制造业中心:从控制阀生产看中国的制造业》
    3. 刘志华的《艾默生公司调解阀营销战略研究》

  • 第2楼  mete001y

    2013-02-28 发布    【跟帖】
  • 蒸汽减压阀的工作由阀后压力进行控制。当压力感应器检测到阀门压力指示升高时,减压阀阀门开度减小;当检测到减压阀后压力减小,减压阀阀门开度增大,以满足控制要求。 蒸汽减压阀——该阀门的减压比必须在一定程度上高于系统值; 即使在最大或者最小流量时它也应该能够对正作用或者反作用控制信号做出响应。这些阀门应该针对有用控制范围选择,即最大流量的20%到80%。正常为等比型或者具有等比特性。这些类型的阀门本身具有比例控制所要求的最佳流量特性及流量范围。蒸汽减压阀执行标准 JB/T2203-1999《减压阀结构长度》为主的通用类。目前国内大多数减压阀生产厂家均按本标准设计生产,但本标准也不尽完美,规格不全。如上海闵高阀门有限公司[1]原上海减压阀厂闵行区分厂的气体减压阀最大公称通径为DN500,水用减压阀最大公称通径DN1000。根据厂家所生产的减压阀规格及掌握的资料来看,各厂家连接尺寸也不尽统一,如上海闵高阀门公司生产的DN500气体减压阀,建议通用机械研究所对JB/T2203-1999《减压阀结构长度》进行修订。建议设计院及用户按标准选用,减压阀生产厂家按标准设计制造。

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